花き小売店－利益構造を理解して黒字化を目指す

花き小売店の経営改善を行いました。
２代目社長就任してから、一度も黒字になったことがない花屋です。

社長からのご要望

商圏人口が減少し続ける中で、花き小売業界における当店の将来展望についての提言が欲しい。

提案したこと

問題点は『営業赤字が続いていること』

この花屋は、仕入と売上の管理を一切行っておらず、感覚的な経営を行っていました。
営業赤字の原因は、低い売上総利益率（粗利率）で、売上と仕入の管理をすることで改善します。

課題『利益構造を理解して、営業黒字を目指す』

利益構造の理解に向けて、【整理】【理解】【共有】の3つのステップで営業利益を黒字転換させるための方策を客観的に見出します。

【整理】財務、商品、顧客情報をパソコンに入力し整理します。
【理解】整理されたデータを基に、一定の利益計上に繋がっている部分、逆に利益を損なっている部分をそれぞれチェックしていきます。
【共有】データから得られた情報を従業員と共有、全員で経営改善に取り組みます。

課題 ：『利益構造を理解して黒字を目指す』
1年後：売上維持、売上総利益率は現状44.0%→50.0%『赤字減少』
2年後：売上維持、売上総利益率53.0%『黒字化』
5年後：売上維持、売上総利益率53.0%『当期純利益3,000千円』

現状の分析

外部環境分析から見えたこと

花きの消費の現状：切り花購入金額は長期的にみて減少。若年層ほど購入金額が低い。
コロナの影響：切り花は平年並みに回復。輪菊は平年より低い水準。
人口動態：この地区の人口は大幅に減少し、高齢化が顕著。今後も減少し続けます。

内部環境分析（財務諸表）から見えたこと

売上高：わずかに減少傾向。
売上総利益率：過去5年連続で悪化し、現在44.0%。㈱TKCによる同業種の黒字企業平均は55.1%。
販管費：これまでの経営努力、改善の取り組みにより5年連続で削減されています。
安全性：純資産はマイナスで、事業継続にあたって財務的に危機的状況にあります。
キャッシュ：役員借入金および長期借入金に依存している状態です。

課題の抽出

問題点

問題点は『営業赤字が続いていること』

原因の1つとして、売上高が緩やかに減少するなかで、売上総利益率も減少し続けていること。
社長によると、売価は仕入値の3倍に設定、廃棄はほぼなしとのことでしたが、売上総利益率は66.7%（2/3）からは程遠く、43.9%でした。

課題の設定

課題は『利益構造を理解して、黒字をめざす』

①仕入、売上など基本的データを整理し、利益計上できない原因を客観的に見えるようにします。
②収支や在庫のデータを店舗別、商品別にきちんと管理し、黒字化を目指します。

課題への対応策と経営計画

利益構造の理解

【整理】①仕入、売上、利益など財務に関わること、②在庫、廃棄など商品に関わること、③客数、売上商品、売上点数など売買に関わることをパソコンに入力し整理します。
【理解】データを入力し、仕入値の上昇による利益構造の変化や、売価と仕入値のバランス、人口減少やコロナ禍のキャッシュへの影響を分析します。
情報を積み重ねることで、適正な仕入や売値だけでなく、どのような商品を誰に売るのか、見えてきます。
【共有】データからわかったことを従業員と共有します。

黒字をめざす

売上を維持しつつ売上総利益率を53.0%にすることで、当期純利益から長期借入金の返済が可能になります。

課題解決に向けてのアクションプラン

販売と仕入について

既存顧客へのアプローチ

①常連客のリスト作り
　法人・個人の常連客が多数存在するので、常連客をリスト化する。
　定期的な購買客に対してDMを送付するなどして、購買機会を逃さないようにする。
②ポイントカード・会員制度の導入
　顧客のリピート率を向上させ、「スタンプ10個で〇円分の割引」などリピートしたくなる仕組みを作ります。
　さらに発展させ会員制度を設けます。
　会員にはさらなる特典を与え、他店流出を阻止し購買機会を逃さないようにします。
　ポイントカードに会員かどうか見分ける仕掛けを施し、来店時には会員向けのお買い得情報も伝えます。
　

新規顧客へのアプローチ

配達に使用している社用車を利用して、近隣のスーパーマーケット等での移動販売を実施します。
車体の大きさも考えて、廃棄率が増加しないよう厳選した（売れる）商品のみを販売します。
移動販売実施時には、事前にSNS等で発信し、購入者にはチラシを配布することでさらなる集客につなげます。

廃棄率の把握

廃棄率削減のため、廃棄率を正確に把握する必要があります。
廃棄率の把握には、花廃棄用のゴミ箱を設置し、毎日「どの花を何本捨てたか」を数え、Excel等にデータを残します。
月々の売上高や売上原価を打ち込むことで、毎月の廃棄率を算出することが可能です。
数字は社員全員で共有し、意識向上に努めます。

インターネット通販の拡充

街頭調査の結果、この地域の高齢者はインターネット通販を利用しないことがわかりました。
しかし、全国的には若者層から高齢者層でインターネット通販の利用は増加しており、花屋においてもインターネット通販の充実を検討する必要があります。

現在は電話注文が多いですが、ウェブサイト上のPCやスマホで注文するとお得になる制度を導入し、段階的に移行します。
そうすることで顧客管理がしやすくなり、従業員の負担も軽減できます。

店舗・施設管理について

問題点

店舗と作業場が一体となってしまい、顧客目線の店舗となっていない。
具体的には、
・店舗前に段ボールが積んである
・窓がくすんでいて店内がきれいに見えない
・店内に葉や茎が落ちている
・トイレが丸見え
・通路に不要品が放置されている

課題と改善策

一つひとつは些細なことですが、顧客の目線で店舗を美化します。
チェックシートを用いた定期清掃を行います。

情報システムについて

タブレット型POSレジの導入

POSレジに対応しているタブレットにアプリをインストールするだけで利用できます。
キャッシュドロアやプリンタなど周辺機器が必要ですが、コストが低く導入が容易です。
「AirREGI」や「スマレジ」が使いやすいです。

会計システム（アプリ）の導入

会計システムにより、仕訳の入力だけで財務諸表がほぼ自動的に作成され、業績データをリアルタイムで把握できます。
さらにPOSレジと連動させることができ、仕訳作業も自動化できます。
伝票入力、申告書作成時間、給与明細作成時間等を大幅に短縮できます。
税理士にすべて任せなくてもよくなるので、税理士への支払金額も削減できます。

まとめ

①はじめは、自社の状況（特に財務）はきちんと把握すること。
②収益を上げること。
③業務効率化を図ること。
大きくはこの3つです。